São Paulo – Diante de um mercado mais difícil para a construção civil, imobiliárias devem aumentar a criatividade para conseguir crescer em 2016. Além de captar novas conversões, no caso das franquias, as empresas têm como principais estratégias o treinamento, fidelizar o cliente vendedor e ampliar carteira de imóveis de luxo.
Fugindo de mercados com maiores dificuldades de crédito, imobiliárias como RealtON e Coldwell Banker encontram nas propriedades de alto padrão uma saída para crescer em 2016. “O cliente desse perfil é afetado com a instabilidade, mas em escala menor”, aponta o diretor-geral da Coldwell Banker no Brasil, Marcelo Bolfarini.
No segundo semestre, após terminar sua restruturação financeira e organizacional, a empresa deve adicionar dois novos produtos ao seu portfólio: os previews (imóveis acima de R$ 2 milhões) e os comerciais. “O corporativo é um dos focos porque é pouco desenvolvido em algumas regiões”, comenta o executivo.
Segundo ele, este produto que abrange galpões logísticos e condomínios industriais deve crescer, sobretudo no interior de São Paulo. “Vamos desenvolver em espiral, primeiro em São Paulo e depois atingir as regiões administrativas do estado”, diz.
Outra oportunidade neste momento é a alta do dólar. De acordo com Bolfarini, apesar de ter cautela por conta da instabilidade econômica, os investidores estrangeiros estão focando em imóveis comerciais com valores de R$ 20 milhões e R$ 30 milhões. “Eles estão preferindo ter menos produtos e centralizar o investimento.”
As maiores procuras são de prédios de supermercados e centros comerciais. “Mas para realocar e não para comprar o negócio em si”, menciona.
No caminho contrário, ele menciona que os brasileiros ainda estão procurando imóveis nos Estados Unidos e Portugal. “Com o dólar diminuiu, mas ainda tem quem quer investir fora do País, por conta do cenário macroeconômico.”
Os imóveis entre R$ 200 mil e R$ 600 mil ainda estão sendo procurados, no entanto, entre R$ 600 mil e R$ 2 milhões a procura está muito baixa. “Hoje o custo do financiamento está mais alto e os compradores não estão conseguindo comprovar a renda”, completa.
Foco
“Dentro do Sistema de Financiamento da Habitação (SFH) estão as oportunidades, fora disso, desafio”, sintetiza o vice-presidente de expansão da RE/MAX Brasil sobre a experiência da rede, Ernani Assis.
O executivo aponta que os imóveis de maior liquidez não passam de R$ 750 mil. “Até R$ 1 milhão dependendo da cidade”, menciona Assis. Para melhorar a performance este ano a rede tem investido nos clientes vendedores. De acordo com Assis, este tipo de investidor, que procura mais de um imóvel, é mais fácil de fidelizar que os compradores que procuram mais de uma empresa para fazer a busca. Atualmente, 65% das vendas estão sendo realizadas para estes clientes.
Além disso, ele aponta que tem trabalhado muito estratégia de bairro em parceria com corretores locais. “60% dos negócios fechados são compartilhados, onde um corretor representa o comprador e outro o vendedor”, explica. Segundo ele, mais de 50% dos compradores estão a 300 quilômetros dos imóveis vendidos.
Outra tática para aumentar as vendas foi manter os corretores capacitados e motivados. “Aqui ele tem plano de carreira e comissionamento crescente”. Segundo ele, os corretores podem aumentar sua renda com receitas acessórias como por exemplo a venda de seguros.
Em 2015, a empresa cresceu 18% no número de novas franquias e 54% do faturamento da franqueadora. Este ano, o executivo aponta que ainda não tem as metas financeiras, mas informa que em novas unidades deve crescer 20%. Isso por conta das novas conversões. “Das novas franquias, 9 a cada 10 estão sendo por esse meio. No mercado desaquecido, a imobiliária fecha ou investe no negócio [de franquia]”, diz.
Alta
Já o outlet on-line de imóveis novos RealtON afirma que apesar do impacto no consumo, esta foi uma oportunidade para aumentar a oferta de propriedades na plataforma. “Tínhamos incorporadoras que não disponibilizavam imóveis com desconto porque existia demanda, agora temos uma carteira mais rica de possibilidades”, afirma o diretor da RealtON, Rogério Santos.
Além dos imóveis de alto padrão – que estão com preços mais baixos, a empresa também tem observado interesse do brasileiro pela Flórida, nos Estados Unidos. “É um braço de negócio que ainda estamos estudando, mas vemos interessados”, aponta Santos.
Impactada pelo cenário econômico, em 2015 a imobiliária teve faturamento similar a 2014. Para este ano a expectativa é crescer 12%. Questionados sobre novas unidades, o executivo afirmou que deve analisar o plano de expansão apenas em 2018.
